Vol2.合同展示会で効果的に結果を得るために「準備での5つのポイント」

 多くの出展者が参加する合同展示会で効果的な結果を得るためには、ちょっとしたノウハウがあります。
今後の自社展示会でも活用できる内容ですので、ぜひ参考にしてみてください。

ー 展示会場は「販売の第一歩!」まず心構えを

 出展すれば新規の売り先を確保できたのは売れた時代の話。展示会の総来場がいくら多くても目の前を歩く一人のバイヤーの足を止めることができなければ成果にはつながりません。出展は販売への第一歩、売り場作りの挑戦と思って臨んでください。
バイヤーとは笑顔で接してください。どれだけ商品や提案に自信があっても、会話のきっかけ、仕掛けは大切です。残布で作ったノベルティーを渡すとか、名刺交換や会話のきっかけになるように、生産地の特産品や地元の銘菓を提供することも一案です。経費をかけずに知恵をしぼりましょう。心構えと目標が明確ならば創意工夫は生まれてくるものです。

ー 何を売りたいのか、セールスポイントを明確に

 バイヤーが探しているのは「売り上げが伸びる商品」「今の売り場に欠けている提案」「新しく、見たことのないブランド」です。一番自信のある商品、売れ行きの好調な商品、企業の特徴が分かる演出と、隣のブースとの違いが際立つ打ち出しに力をいれましょう。追加のできない商品やサイズ展開が不十分な商品では売り上げが伸びず、売り場に穴が開く危険があるので難しいとバイヤーは考えます。「得意な商品、一番の売れ筋をはっきり分かりやすく見せて欲しい」のです。どこで作っているかが不明確だったり、商品特性が一目でわからないブランド、何が売りたいのか分からいブースはスル―されてしまいます。セールスポイントを明確に打ち出すことが重要です。

ー 集客は自力で。他力本願では効果半減

 来場者が多く、新しい売り先を開拓するチャンスが広がるのが合同展示会です。しかし、集客を運営事務局に頼っては好結果を期待できません。にぎわっているブースは自力で集客し、事前にDMやメールで告知するともに、来して欲しい相手には事前に電話で約束を取ったり、会場からも電話しています。既存の取引先を招いて新商品や新作の提案に力を入れているブースでは人が人を呼び活気が生まれ、にぎわいに足を止めたバイヤーが新規につながっています。他力本願にならずにバイヤーは自ら呼び込みましょう。

ー 予算に合わせてチラシ、カタログを準備しよう

 バイヤーは印象に残ったブースをチェックしながら会場を回り、帰社後に情報を整理します。その時に商品カタログやチラシ、ルックブック、企業紹介パンフがあると好都合です。仕入れ会議の資料としても使えます。フラッシュメモリーやDVDで渡すのも悪くはありませんが、手にとって見られるものを用意するのが効果的です。最近は廉価でカタログやチラシを製作できますので予算に応じて準備してください。
なお、PLUG INでは会場内に出展企業のチラシやパンフを並べる情報ステーションを設けておりますのでご活用ください。

ー アイキャッチとなるディスプレー、ブースに工夫を

 会場には多数のブースが並んでいます。その中で足を止めてもらうためには、目を引くブースの演出が重要です。打ち出し商品の陳列や明確なテーマが分かるビジュアルなどを考えましょう。
商品陳列やディスプレーではシーズンテーマなども意識しましょう。多色展開の中でトレンドカラ―を出すだけでも、トレンドやシーズンテーマに敏感な企業だと伝わります。提案や製造で独自性を貫く場合は、その姿勢をアピールするブースを作りましょう。
ブランドの世界観を表現するシーン提案や生花を使った演出なども効果的です。カラ―展開を強調する陳列、サイズバリエーションを見せる什器陳列など、ポイントを絞った演出をお勧めします。

展示会の風景